Verkäufer

Tipps für Unternehmensverkäufer

Wie jeder Unternehmer einzigartig ist, so ist auch jedes Unternehmen ein Unikat. Dies gilt auch, und ganz besonders, für den Verkauf eines Unternehmens. Trotz der notwendigen individuellen Gestaltung dieses Prozesses gibt es gewisse strukturierte Abläufe, die für eine erfolgreiche Abwicklung notwendig sind.

• Zielvorgaben definieren, steuerliche, rechtliche und wirtschaftliche Aspekte überprüfen lassen
• Unternehmensbewertung durchführen lassen
• Unternehmensdaten professionell aufbereiten lassen
• realistische Verkaufsstrategie anwenden.

Für den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmensverkaufs sind nicht zuletzt auch „softe Faktoren“ wie Motive und Emotionalität wichtig. Besonders für Mittelständler ist der Verkauf Ihres Lebenswerkes nicht nur ein einmaliger, sondern auch ein emotionsbeladener Vorgang. Mit einer planvollen und rechtzeitigen Nachfolgelösung lassen sich Fehler vermeiden. Denn es geht nicht zuletzt auch ums Timing: „Abwarten und Tee trinken“ ist der falsche Ansatz, die Devise muss lauten: „Es gibt viel zu tun – packen wirs an!“

Tipp 1 – Frühzeitige Vorbereitung und Auseinandersetzung

Viele Unternehmer beginnen sich erst sehr spät mit dem Thema Nachfolge auseinanderzusetzen. Je eher Sie sich mit dem Thema beschäftigen, desto eher können Sie allenfalls nötige Massnahmen setzen. Vor allem aber können Sie sich gezielt und ohne Zeitdruck vorbereiten und die Übergabe nach Ihren Vorstellungen gestalten. Gehen Sie das Thema konsequent an, es ist zu wichtig um es auf die lange Bank zu schieben und lässig abzuarbeiten.
Es geht um Ihr Lebenswerk, Sie haben es sich verdient, dieses würdig und erfolgreich abzuschliessen. Vergessen Sie nicht, sich auch mit der emotionalen Komponente und Veränderung auseinanderzusetzen. Eine Veräusserung kann zuweilen sehr schwer fallen.

Tipp 2 – Persönliche Ziele festlegen

Legen Sie Ihre persönlichen Ziele fest, was Sie wollen und vor allem, was Sie nicht wollen. Was ist Ihnen im Zusammenhang mit dem Verkauf Ihres Unternehmens wichtig? Zählt für Sie hauptsächlich der finanzielle Aspekt oder haben Sie noch weitere, für Sie eventuell wichtigere Prämissen wie bspw.

• Mitarbeitervorsorge,
• Standortsicherung,
• Markenverwendung, etc.?

Machen Sie sich auch Gedanken über die Zeit danach. Lassen Sie das Unternehmen los, nicht nur, um (speziell bei familieninterner Übergabe) Ihrem Nachfolger einen uneingeschränkten Start zu ermöglichen, sondern auch um Ihrem eigenen Start ins „neue Leben“ nicht selbst im Wege zu stehen.

Tipp 3 – Vorbereitung

Bereiten Sie sich gut und intensiv vor. Stellen Sie alle Unterlagen bereit, die Sie für eine professionelle und rasche Abwicklung benötigen – Betriebs- und Anlagengenehmigungen, Jahresabschlüsse, Markt- und Wettbewerberanalysen, Stärken- und Schwächenprofile sowie Bewertungen. Nehmen Sie die Sichtweise des Käufers ein und stellen Sie ihm auch Unterlagen zur Verfügung, die ihm den Start erleichtern z.B. durch einen Businessplan für die nächsten 2-3 Jahre. Je professioneller Sie vorbereitet sind, umso höher sind Ihre Erfolgschancen. In diesen Zusammenhang fehlt oft auch das „Vorbereiten“ interner Strukturen auf eine mögliche Übernahme z.B. organisatorische Abläufe und Prozesse von informeller, gelebter Organisationsweise in eine schriftliche Form überzuleiten.

Tipp 4 – Faire Bewertung

Erstellen Sie eine faire Bewertungsbandbreite Ihres Unternehmens. Es gibt keine objektiv richtige und allgemein gültige Bewertung, sondern nur subjektive Einschätzungen und Annahmen. Versuchen Sie diese Einschätzungen nüchtern zu treffen. Verträge haben oft viele Prämissen, deshalb ist es besser, hier realistisch zu bleiben.

Tipp 5 – Kommunikation & Information

Informieren Sie relevante Partner innerhalb und ausserhalb Ihres Unternehmens frühzeitig und adäquat. Dies stärkt nicht nur das Vertrauen Ihrer Kunden und Lieferanten, sondern nimmt auch eventuelle Unsicherheiten von Mitarbeitern. Zudem eröffnet sich vielleicht die Chance auf einen möglichen ersten Schritt zu einer unternehmensinternen Übergabelösung.

Tipp 6 – Hausbank & Finanzierung

Planen Sie Ihre Investitionen bereits in den Jahren vor der Übergabe, vor dem Hintergrund der Nachfolge. Zu hohe Investitionen können den Nachfolger überfordern, zu geringe Investitionen mindern den Unternehmenswert aufgrund des Nachholbedarfs. Sprechen Sie frühzeitig mit Ihrer Hausbank. Sie unterstützt Sie ggf. auch bei der Ausarbeitung eines Finanzierungskonzeptes oder berät Sie bei der Vorbereitung von Finanzierungsalternativen für den Käufer.

Tipp 7 – Suchen Sie sich einen Sparringpartner

Nehmen Sie sich Zeit und wählen Sie den richtigen Partner, um eine optimale Umsetzung zu gewährleisten. Während Sie als Unternehmer der Profi in Ihrem Bereich sind, ist es der erfahrene Berater in seinem Bereich. Er steht Ihnen zur Seite wenn es darum geht, den Verkauf Ihres Unternehmens ruhig, seriös und erfolgreich abzuwickeln. Er unterstützt Sie mit Rat durch eigene Erfahrungen, aber auch mit Tat,: z.B. durch Beizug versierter Personalberater für die Beurteilung des Nachfolgers oder fachkundiger Juristen bei Vertragsverhandlungen.

Tipp 8 – Faires Deal-making

Selektieren Sie Ihre potenziellen Übernehmer gut und suchen Sie sich jenen, der Ihren Vorstellungen am Besten entspricht. Verhandeln und arbeiten Sie im Sinne eines fairen Deal-making, alles andere ist nur eine kurzfristige Lösung und fällt nur allzu wahrscheinlich wieder auf Sie zurück.

Tipp 9 – Haben Sie Geduld

Der Weg bis zur Übergabe ist oft ein langwieriger. Aus anfänglich oft sehr vielen Interessenten, bleiben oftmals nur wenige, die wirkliches Interesse zeigen. Treffen Sie keine voreiligen Entscheidungen und haben Sie Geduld bis Sie den Käufer finden, der Ihren Vorstellungen entspricht. Ungeachtet dessen gilt aber: bleiben Sie flexibel – es lassen sich in den wenigsten Fällen all Ihre Vorstellungen umsetzen.